Estudio de Caso

Los incentivos generan un gran impulso en el rendimiento de las ventas

 

 

CWT

Industria: Equipos Industriales

Servicio: Programa de incentivo de una semana en Tailandia para premiar a los 37 mejores representantes de ventas

Locación: Tailandia

Objetivo

El cliente, un líder mundial en el sector de bienes de capital, ofrece un incentivo anual a la red de distribuidores que venden sus equipos y vehículos. Se encargó a CWT Meetings & Events la tarea de diseñar y ofrecer un programa único de incentivos de una semana para premiar a los mejores vendedores. Los objetivos principales eran:

  • Diseñar y entregar un premio de una semana para 37 invitados, con tres semanas entre el contrato y el evento
  • Elaborar un programa de actividades que fuera emocionante y memorable

Reto

Ya que la tendencia en el sector de equipos industriales es que se realicen eventos en un plazo ajustado, CWT M&E solo tuvo tres semanas entre el contrato y la ejecución. A pesar de esto, se cumplió el reto de crear un incentivo emocionante para 37 invitados de varios niveles. El cliente quiso premiarlos con un descanso de 7 días en Tailandia, disfrutando de un alojamiento 5 estrellas, cocina tradicional y actividades diarias.

Joseph, el gerente de ventas de partes y servicios, procuró asegurarse de que los empleados se sintieran seguros para vivir experiencias culturales en un país diferente.

Respuesta

CWT M&E identificó las mejores opciones de vuelo para llevar a los invitados de Reino Unido e Irlanda hacia Bangkok y luego hacia Ko Samui. Cuando las tarifas aumentaron poco tiempo antes de que se hiciera la reservación, la gerente de cuentas de CWT M&E, Chris, y el resto del equipo buscaron de manera proactiva obtener ahorros mediante otros proveedores para asegurarse de que el gasto total se mantuviera dentro del presupuesto, sin comprometer la calidad del programa.

Chris explicó: “Ya que el costo de los vuelos aumentaba, analizamos de nuevo el alojamiento y usamos nuestro conocimiento global y relaciones con proveedores para seleccionar distintos hoteles, ofreciendo el mismo nivel de servicio y experiencia, pero donde pudiéramos negociar un mejor precio”.

El programa de incentivos necesitó dos hoteles: uno en Bangkok, al comienzo y al final del viaje; y otro en la isla tropical de Ko Samui durante varios días entre dichos periodos. La negociación de Sarah, la gerente de cuentas, con ambos hoteles aseguró un ahorro total de alrededor del 25%.

Sarah creó un estupendo itinerario enfocado en la cultura, y se añadió un día en Bangkok a petición del cliente. La experiencia incluyó comer en una serie de restaurantes locales, visitar templos, pasearse en elefantes, nadar en una cascada, navegar en kayak, masaje tailandés, clases de cocina y de boxeo, bailarines y músicos tradicionales, y una gran cena de gala y fiesta en la playa. Sarah procuró que se cumpliera la mayor parte del itinerario y que los invitados tuvieran bastante tiempo libre para explorar por cuenta propia, descansar y disfrutar de la hermosa playa.

Chris agregó: “Nuestro conocimiento local nos permitió elegir restaurantes que siempre han ofrecido un gran servicio a nuestros clientes y que a menudo estuvieran ubicados en zonas poco frecuentadas. Ideamos pequeños toques especiales, como tener cocteles, agua fría y toallas frescas disponibles todo el tiempo, además de momentos únicos como un saludo tradicional a los invitados en el aeropuerto con guirnaldas de flores”.

El cliente celebró los logros de sus invitados en la cena de gala, la cual tuvo lugar en el jardín del hotel del evento, donde artistas tradicionales de Tailandia entretuvieron a los invitados.

Después de la cena, los invitados fueron a la playa donde se sentaron sobre pufs para observar acróbatas de fuego escuchando música electrónica. Luego, todos soltaron linternas de papel hacia el cielo y regresaron al hotel para celebrar una gran fiesta, en la que hubo un DJ en vivo, juegos de feria y puestos de artesanía tradicional.

Hasta los eventos mejor planificados pueden verse interrumpidos; no obstante, Sarah reaccionó con rapidez ante cambios repentinos y drásticos del clima. Cuando las fuertes lluvias causaron el cierre de algunas rutas mientras el grupo realizaba un safari de montaña en un convoy de vehículos 4x4, se adaptó el itinerario rápidamente. Todos recibieron un impermeable y posaron en la parte superior de los vehículos para tomarse fotos antes de ir a un restaurante en el área. ¡Los invitados dijeron que el riesgo de quedarse atascados en el barro en un lugar tan exótico había sido una aventura fantástica!

Resultados

“Sarah se integró al grupo con mucha facilidad. Ellos se convirtieron en parte de la familia, pero tenían un claro liderazgo, y en realidad fue fantástico. He estado en algunos viajes donde a diario he tenido que coordinar con agencias, pero el equipo se comunicaba con representantes locales mañana, tarde y noche, de modo que no había nada de qué preocuparse. Era un sueño. No pude haber elegido mejores representantes”.

Para Joseph, el beneficio tangible de todo esto fue que podía concentrarse en los invitados para mejorar las relaciones.

Joseph se mostró impresionado con la forma rápida y eficiente con que Sarah manejó los pedidos de último momento. Joseph añadió: “Esa es la clase de agencia con la que siempre deseo trabajar. Me gustaría volver a trabajar con CWT M&E”.

En cuanto al retorno de la inversión, el equipo estuvo motivado no solo para ganarse un lugar antes de este viaje: a su regreso, el rendimiento de los vendedores se ha incrementado aún más.

Joseph concluyó: “Este viaje ha hecho que los distribuidores se sientan más vinculados a la empresa, como nunca antes. Están trabajando aún mejor y son los mejores en la industria”.

Datos clave

  • 37 invitados
  • Retroalimentación positiva del 100%
  • 25% de ahorros en gastos de hotel

 


“La ubicación y la organización fueron estupendas”. He trabajado con muchas agencias y con esta fue la mejor experiencia. Estuvo muy bien organizada de principio a fin, lo cual fue muy impresionante para un viaje de ida y vuelta de casi 40 000 kilómetros.”

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